Identificar a buyer persona da empresa é uma prática básica para o mundo das vendas, afinal, você está lidando com pessoas que têm desejos e necessidades.
Qual é o perfil ideal do público que pode comprar seu produto ou serviço? Essa pergunta é o ponto de partida no processo de construção da buyer persona.
Neste artigo, vamos dar mais detalhes sobre esse conceito e mostrar qual a sua relevância para a concretização de um negócio de sucesso.
O que é buyer persona?
Buyer persona é o termo que se refere a uma série de características que representam o cliente que consome o seu produto ou serviço. Esses dados retratam motivações, objetivos, padrões de comportamento e problemas. A buyer persona, na verdade, é a razão da existência da sua empresa.
Portanto, ter conhecimento sobre o perfil do seu cliente aumenta muito as chances de vender mais, já que o time de marketing saberá quais os gatilhos necessários para atrair visitantes para o seu site e, então, convertê-los em leads.
Como criar a buyer persona?
Não há segredos para definir uma buyer persona, apenas é preciso que seja algo bem detalhado e realista, pois esse será o perfil do seu comprador em potencial.
Para começar, a melhor coisa a fazer é conversar com quem é seu cliente. Isso pode ser realizado por meio de entrevistas que procurem identificar quais as necessidades e dores desse cliente.
E se você ainda não tem clientes? Bem, nesse caso, o caminho é fazer uma pesquisa de mercado com os perfis das pessoas que você deseja alcançar.
Realizadas as entrevistas, leve em consideração o objetivo profissional, a formação acadêmica, o cargo na empresa e as preferências de compras.
O modelo a seguir exemplifica como devem ser os passos para a criação da sua persona:
Informações pessoais
- Nome;
- Sexo;
- Foto;
- Idade.
Informações profissionais
- Cargo;
- Tempo na função;
- Objetivos profissionais;
- Desafios profissionais;
- Dia a dia de trabalho;
- Ferramentas utilizadas no trabalho;
- Habilidades profissionais;
- A quem se reporta.
Informações da empresa
- Segmento;
- Número de funcionários;
- Faturamento.
Hábitos
- Redes sociais utilizadas;
- Conteúdo consumido;
- Hobbies.
Preferências de compras
- Como a persona prefere ser contratada por fornecedores (telefone, e-mail, reuniões presenciais)?
- A persona costuma fazer compras online?
Importante destacar que todas as informações descritas devem se referir a uma pessoa real. Em outras palavras: não invente nada da sua cabeça.
Além disso, não é aconselhado que a empresa tenha apenas uma buyer persona, afinal de contas, a marca pode atender a diversos nichos com pessoas de comportamentos variados. Por outro lado, deve-se ficar atento para não dar um passo maior do que a perna e querer chegar em todo mundo.
A buyer persona é uma forma de a empresa ter foco. O ideal é iniciar apenas com uma e, aos poucos, ir acrescentando outras. Quatro é um número razoável para se pensar.
Qual a importância da buyer persona?
Uma empresa que vende para a pessoa errada perde dinheiro, tempo e oportunidades. Por isso, para evitar tanto desperdício, a solução é conhecer muito bem as características do comprador, de modo que se possa fazer uma triagem descartando quem não se encaixa no perfil.
Uma grande vantagem é que a buyer persona contribui para a conexão entre o time de marketing e de vendas, porque a definição alinhada com toda a equipe serve como fio condutor para a criação de conteúdo, que servirá para o engajamento de leads e sua conversão em clientes. A buyer persona, ademais, colabora para a otimização de tempo e de resultados.
A buyer persona, portanto, nada mais é do que a representação do cliente ideal, aquele cliente para o qual devemos dispensar nossos esforços. Quanto mais conhecermos sobre eles, mais poderemos desvendar suas necessidades.
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