Sabe-se que uma boa parte das pessoas são atraídas na hora de comprar, não propriamente porque precisam de verdade de alguma solução, mas porque se sentem inclinadas a fazer a compra por uma espécie de impulso. Isso se deve muito à estratégia de vendas conhecida como “gatilhos mentais”.
Neste artigo, você ficará sabendo o que são esses gatilhos e, para completar, encontrará quatro deles que podem ser determinantes para uma estratégia de vendas de sucesso.
Fique por aqui!
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são mecanismos utilizados para “diminuir o trabalho” do cérebro de tomar decisões.
Quando pensamos em compras, racionalidade e emoção são aspectos que entram em cena, muitas vezes de forma conflituosa. Os gatilhos mentais trabalham justamente com as emoções, “sugerindo” que uma determinada compra deve ser feita, seja por conta de benefício ou de prazer.
Por meio dos gatilhos mentais, as pessoas tomam decisões simples, inconscientemente, sem ter de ficar horas se debruçando sobre aquilo.
Rigorosamente, os gatilhos fazem parte de nossa vida em várias situações e, de fato, de alguma maneira contribuem para que nosso cérebro não fique sobrecarregado e cansado.
Pensando nas estratégias de marketing e vendas, vamos agora conferir quatro deles que são muito utilizados e que costumam ser excelentes para turbinar as vendas.
1. Gatilho da escassez
Essa técnica busca a sensação de urgência, necessidade e também de raridade.
A ideia é que a compra daquele produto ou serviço não pode ser prorrogada porque não haverá uma outra oportunidade. Ele pode ser encontrado das seguintes formas:
- “Promoção só até sexta-feira”
- “Compre 1 e leve 2. Somente essa semana”
- “Compre hoje pela metade do preço”
- “Últimas unidades, compre agora”
Mas todos gatilhos mentais precisa ser bem utilizados. Importante ficar atento para que não haja exageros a ponto de causar apreensão nos leads. Da mesma forma, é essencial que a empresa cumpra a promessa feita, obviamente.
2. Gatilho da autoridade
Com ele, procura-se destacar a importância de alguma pessoa ou marca dentro de um determinado segmento.
O exemplo da autoridade facilita a tomada de decisões, já que um produto ou serviço que foi aprovado por várias pessoas dificilmente pode não ter credibilidade, justamente por conta de sua boa referência. Vejamos alguns exemplos:
- “Produto (serviço)desenvolvido por Fulano, pós-doutor em Marketing pela Universidade X”
- “Produto (serviço) utilizado por Beltrano”
3. Gatilho da reciprocidade
Esse gatilho relaciona-se com o hábito natural de uma pessoa tratar a outra reciprocamente. Em outras palavras, se você é bem tratado, deve retribuir com gentileza. Do mesmo modo, se alguém lhe dá alguma coisa, você também sente que precisa dar algo em troca. Pode ser aplicado, por exemplo, nas seguintes situações:
- Em uma primeira reunião, oferecer brindes para leads quentes.
- Durante uma reunião, reforçar sua vontade de oferecer algo. Exemplo: “Aceita um café?”
- Enviar “mimos” em certas ocasiões do ano para suas contas ativas.
Atenção para, em hipótese alguma, nunca “cobrar um favor” do seu prospect, pois antes de iniciar uma negociação, ninguém deve exigir algo de volta.
4. Gatilho da prova social
No universo dos gatilhos mentais, esse é o caso em que a definição indica menos claramente o seu significado.
Isso porque ele traz a ideia de que as pessoas tendem a escolher um produto ou serviço conforme a maioria. Quer dizer que alguém pode tomar uma decisão a partir de sua percepção de que aquilo é bem aceito pelos outros.
Também, acontece de influenciadores e celebridades serem usados para aguçar esse gatilho que, diga-se, diferentemente do gatilho da autoridade, não considera a questão da especialidade sobre um determinado tema, mas sim o seu mérito de ser muito consumido e famoso. Eis alguns exemplos:
- “Algumas das maiores celebridades usam e recomendam”
- “75% das empresas que atuam no segmento escolhem nosso produto (serviço)”
Os gatilhos mentais não são respondidos da mesma forma por todas as pessoas. Logo, nem todos podem tomar a mesma decisão com base na prova social. Por esse motivo, é indispensável variar os gatilhos e combiná-los com outras técnicas.
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