Quem trabalha com vendas sabe que a tarefa de fazer com que o cliente compre o produto precisa, muitas vezes, de um certo empurrãozinho, não é mesmo? Estamos falando de follow up de vendas, e é esse o assunto do artigo de hoje.
Fique conosco, que vamos conversar mais sobre o tema!
O que é follow up de vendas?
O termo “follow up”, em inglês, significa acompanhamento. No universo das vendas, portanto, trata-se de um conjunto de estratégias realizadas após a apresentação de uma proposta para um lead. Com isso, busca-se orientar o potencial cliente em relação à escolha do seu produto a fim de efetivar a compra e dar seguimento ao ciclo de vendas.
Que tipos de ações fazem a diferença em um follow up?
Primeiramente, é importante que o vendedor esteja treinado para se relacionar com o cliente da melhor forma possível. Essas ações podem ser feitas por telefone, por e-mail, videochamadas, enfim, serão colocadas em prática conforme o fluxo do seu negócio.
A ideia é que o lead seja conduzido até o final da compra sem parecer forçado e também saber as reais necessidades, demandas, inseguranças e medos desses clientes para que a melhor proposta de vendas seja oferecida.
O follow up, embora objetive ter influência no fechamento do negócio, é uma etapa fora do ciclo de vendas. Vamos entender melhor.
Ele dá sequência às negociações mantendo o fluxo em processo de funcionamento, inclusive, em mais de um de seus estágios, tanto mais quando pensamos em vendas complexas, que acabam por se tornar cansativas para o cliente.
O follow up, além do mais, promove a solidificação de um relacionamento mais estreito com o cliente. É uma forma de valorizá-lo, trazendo segurança e credibilidade.
De que forma aplicar uma boa estratégia de follow up?
Vamos, agora, apresentar um guia sobre de que maneira criar uma estratégia de follow up. Vamos lá!
1. Momento
Não há necessidade de fazer contato com o cliente necessariamente logo após a apresentação da proposta. A definição do melhor momento para fazer a retomada do contato pode ser determinante, e ela vai depender de fatores como duração da venda, demanda do lead e tipo de produto.
2. Canal
Defina um canal de contato de acordo com a necessidade do cliente. Nesse sentido, ele pode ser por telefonemas, videochamadas, contato via redes sociais, e-mail, mensagens e até mesmo presencialmente. O importante é conseguir chamar a atenção sem causar situações desconfortáveis, sempre compreendendo que é o próprio lead que vai indicar qual é o canal ideal para ele.
3. Frequência
Um ponto fundamental é a definição do número de vezes que o contato será retomado. Recomenda-se que o follow up dure não mais do que um terço do período do ciclo de vendas.
Outra preocupação deve ser em relação à oportunidade para o contato aparecer. É o vendedor que deve decidir como e onde a empresa irá abordar o lead.
4. Qualidade
Prezar pela qualidade é o diferencial do contato. Daí a relevância de um atendimento que ofereça ferramentas que ajudem o lead no processo, tais como informações úteis e conteúdos ricos.
Apresentar um case de sucesso auxilia bastante nesse sentido, já que o cliente fatalmente estará inseguro e indeciso para escolher o melhor produto dentro da concorrência. A experiência e satisfação de outros cases diante da solução oferecida pela sua empresa podem ser decisivos para conduzir o cliente ao fechamento da compra com segurança.
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