Todo vendedor já sabe de cor três frases que, inevitavelmente, ele vai ouvir: “Não tenho tempo”; “Não tenho interesse”; “Não tenho dinheiro”. O que muitos ainda não sabem é que existem técnicas que podem contornar essas objeções em vendas.
Vamos conversar um pouco sobre isso?
É preciso entender o cliente
O processo de vendas começa antes do contato com o cliente.
Em primeiro lugar, o vendedor deve procurar entender se o cliente vai ser verdadeiramente beneficiado com a aquisição do produto ou serviço que está sendo oferecido, bem como se ele tem condições financeiras de adquiri-lo.
De nada adianta, por exemplo, querer vender um equipamento de preço elevadíssimo para uma startup que está apenas engatinhando em suas atividades.
É preciso entender as objeções em vendas
Capacidade de persuasão é uma habilidade que todo bom vendedor deve possuir. E isso não significa simplesmente saber argumentar.
Antes de argumentar, é necessário saber ouvir.
Ou seja, às vezes, o que está sendo expresso não é exatamente aquilo que o cliente quer dizer. Assim, pode ser que quando ele diz não estar interessado, na verdade ele pode estar querendo dizer que não SABE se está interessado.
Não é raro um potencial cliente fazer uma objeção sem ao menos conhecer a solução oferecida e, quando ele descobre que sua dor vai ser resolvida, passa a ser um cliente e fecha a compra.
Mas para que isso aconteça, o vendedor tem de estar preparado e saber exatamente se a solução que está sendo apresentada vai agregar valor ao cliente de forma efetiva.
É preciso ser cordial
O vendedor que verdadeiramente sabe lidar com objeções em vendas tem de ser paciente.
Estar calmo e ser cordial são características que são fundamentais para quebrar objeções.
Dessa forma, é essencial estar sempre preparado para responder a uma objeção sugerindo um novo contato em outro horário ou por meio de outro canal.
É possível contornar uma objeção sem parecer rude e deixar a oferta em aberto para que a conversa possa ser retomada em outro momento.
É preciso estar preparado para argumentar
O fechamento de uma venda é resultado direto da preparação e do planejamento.
As objeções em vendas são mais facilmente quebradas quando o vendedor sabe demonstrar como seu produto ou serviço agrega de fato valor ao comprador.
É preciso levantar o máximo que se puder de informações sobre o negócio do seu cliente e saber exatamente explicar quais são os benefícios que uma negociação vai proporcionar a ele.
Pode ser que aquele cliente que “não tem dinheiro” seja desarmado quando entende as vantagens que vai ter ao fechar uma compra em razão do aumento da produtividade ou a redução das despesas.
Por isso, o vendedor precisa conhecer muito bem as potencialidades do seu produto ou serviço.
Assim, o caminho para a concretização do negócio fica muito mais curto.
Gostou do post? Confira mais informações e dicas no nosso site!
