A chamada venda consultiva é uma opção para o seu negócio que pode ser um modelo que garanta ótimos resultados.
Não é razoável pensar que exista apenas uma maneira de comercializar um produto ou serviço. Antes de mais nada, é necessário conhecer os tipos de venda para entender qual será mais bem aplicada no seu caso.
Neste texto, vamos abordar a venda consultiva, não sem antes compará-la com a venda transacional, pois trata-se dos dois tipos mais comuns.
O que é venda transacional?
A venda transacional tem como prioridade o volume de clientes e é uma relação vendedor/comprador basicamente superficial.
Por esse motivo, quem utiliza a venda transacional depende de muitos compradores para alcançar sucesso financeiro.
É um modelo que se refere essencialmente às vendas de varejo. É normal a ocorrência de diversas vendas ao longo do dia e, naturalmente, o ciclo de vendas acaba se tornando mais curto.
Portanto, o foco está em transformar a visita do cliente em venda. Aqui, inclusive, cabe utilizar plataformas de e-commerce em vez de vendedores.
O que é venda consultiva?
A venda consultiva tem como prioridade entender as necessidades do prospect e, então, oferecer soluções personalizadas que cubram essas demandas.
Essa venda se inicia a partir da prospecção de clientes, com a definição do perfil de cliente ideal do negócio.
Com esses dados, tanto o time de marketing como o de pré-venda passam a buscar prospects de acordo com aquelas características da persona.
Com esse alinhamento, fica mais fácil criar valor para o cliente em potencial. E entregando mais valor, facilita-se também o avanço dos leads pelas outras etapas do funil de vendas até a conversão.
Como fazer um atendimento consultivo?
A venda consultiva tem por objetivo identificar uma necessidade ou “dor” do potencial cliente antes de ofertar o produto ou serviço.
Por isso, é preciso que o vendedor tenha uma autêntica curiosidade para, de fato, compreender o lead e auxiliá-lo na resolução de seu problema.
Nesse sentido, empresas de modelo B2B que almejam realizar vendas consultivas não podem deixar de capacitar seus vendedores para esse fim.
Além disso, o time de vendas tem de ser especialista nos segmentos aos quais pertencem os potenciais clientes.
Como esse conhecimento, o processo de convencimento fica mais longo, mas mais aprofundado, resultando em clientes mais satisfeitos.
De que forma se comportar em uma venda consultiva?
Separamos quatro dicas para serem aplicadas na rotina dos profissionais de venda consultiva. Confira!
1. Seja referência, construa autoridade
Para que um cliente compre o que você está oferecendo, a credibilidade é um fator que ajuda no processo, afinal, a primeira coisa é tentar convencê-lo de que ele tem um problema que deve ser solucionado. Essa relação de confiança é muito facilitada se você é referência no mercado.
Mas como conquistar essa autoridade? A melhor dica é a seguinte: tenha presença digital. Isso significa, por exemplo, fazer lives e webinars e compartilhar com frequência conteúdo relevante.
Para complementar, apresente ao público os feedbacks de seus clientes como prova de sua autoridade e capacidade de solucionar problemas.
2. Trace um processo de vendas
Venda consultiva é sinônimo de processo mais complexo e de período mais longo.
Portanto, seu time precisa ter uma dinâmica bem desenhada e organizada, isso é fundamental.
3. Determine indicadores de performance
Os indicadores de desempenho e vendas, também chamados de KPIs ou Key Performance Indicator, são cruciais para efetivar os processos.
O objetivo é medir a performance de cada vendedor e também o esquema em visão global.
4. Automatize o processo de vendas
Tendo em vista que a venda consultiva, por ser mais complexa, exige uma responsabilidade muito maior dos vendedores, realizar a gestão de clientes com ferramentas especializadas é um ótimo negócio.
Hoje, há vários softwares de CRM, por exemplo, que contribuem para simplificar esse processo.
Portanto, como vimos neste artigo, com a venda consultiva, vendedor e cliente criam uma relação mais próxima, culminando com a satisfação deste último.
Mas para adotar tal modelo, é inevitável que se adotem os métodos adequados, coisa que nem sempre é tão simples de fazer.
E se você precisa de ajuda para estruturar e gerir um modelo de venda consultiva, entre em contato conosco!
